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第364集：一九九一，深耕之计（第7页）

“文人器，要有意境。”他对宋志学说，“不能只是实用，还要有把玩的价值，有想象的余地。”

笔筒只做了十个，每个形态都不同，定价150元——比许多人的月工资还高。秦建国却信心满满：“能花150元买笔筒的人，要的不是装笔的容器，是书房里的雅趣。”

果然，十个笔筒在琉璃厂的一家文房店寄卖，三天售罄。店老板主动找上门，要求长期合作。

“秦师傅，您的东西有味道。”老板姓徐，五十多岁，眼里透着精明，“现在有钱人多了，但好东西少。您放心做，我包销。”

秦建国却不急着答应：“徐老板，合作可以，但有三条规矩：第一，北木的产品必须单独陈列，不能和其他货混放；第二，价格统一，不打折；第三，我们要定期回访客户。”

徐老板一一答应。他知道，真正的好东西不愁卖。

五月，小院来了位特殊的客人。四十多岁，穿着西装，提着公文包，自称是广州一家外贸公司的经理，姓黄。

“秦师傅，我在北京朋友家看到了您的椅子，很喜欢。”黄经理说，“我们公司主要做工艺品出口，想和您合作，把北木的产品卖到国外去。”

众人都很兴奋。出口，赚外汇，这是想都不敢想的事。

秦建国却问得很细：“黄经理打算怎么合作？出口哪些产品？定价多少？付款方式呢？”

黄经理显然有备而来：“我们打算先试水‘北木标准’椅子和‘文人’系列笔筒。定价嘛，椅子出口价50美元，笔筒30美元。我们买断，您负责生产。”

宋志学心里算了下：50美元按当时汇率约合270元人民币，比国内售价还高，似乎是好事。

秦建国却摇头：“不合作。”

“为什么？”黄经理不解，“价格可以再谈。”

“不是价格问题。”秦建国缓缓道，“第一，买断不行。北木的产品必须控制销售渠道，不能流到不合适的地方。第二，出口价太低。我的椅子在国内卖200元人民币，出口至少应该100美元。第三，也是最重要的——你们不懂我的东西。”

黄经理脸色有些难看：“秦师傅，我们是专业的外贸公司，怎么会不懂？”

“你们懂市场，不懂手艺。”秦建国指着工棚里的工具和半成品，“这把椅子为什么值钱？不是因为材料，是因为背后的人、时间、心血。你们把它当普通商品卖，是对匠人的不尊重。”

他顿了顿：“如果真想合作，我有个条件：你们带客户来小院，我亲自介绍，客户认可了再下单。而且，每件出口产品都要附上中英文的制作故事，让外国人知道他们买的不只是家具，是中国手艺。”

黄经理沉吟良久，最终点头：“秦师傅是真正做事的。好，我答应您的条件。下个月我带几位日本客商来，您看行吗？”